2023年4月19日，中順潔柔接待了安信證券、百嘉基金、財通基金等52家機構調研，接待人員為董事長、總裁劉鵬先生，副總裁張揚先生，副總裁岳勇先生，財務總監董曄先生，董事會秘書、副總裁張海軍先生，證券事務代表張夏女士。高管們回答了投資者關心的銷售渠道、產品品類、紙漿、盈利等問題。

　　部分問題回答實錄

　　Q1：22年和23年一季度分渠道銷售情況？

　　A：2022年，面對原材料紙漿價格大幅上漲等因素影響，公司采取產品、渠道結構優化策略，主動調整部分低效渠道，注重提高資源投入的效率與效益，導致傳統 KA 渠道銷售大幅下降；EC渠道受提價和產品結構調整影響，整體小幅下降；RC 和 AFH 渠道銷售增長較快，GT渠道總體保持穩定。2023年一季度，除 KA 渠道外，其他渠道均保持穩定增長，符合公司制定的目標和規劃。

　　Q2：非傳統干巾一季度銷售情況？未來規劃如何？

　　A：2022年公司將高端、高毛利的非傳統干巾定義為未來重點發展的戰略品類，品牌 定位年輕化，包裝設計升級迭代，產品設計貼近消費者需求和使用場景，獲得消費者的青睞。非傳統干巾產品一季度銷售表現良好，取得較快增長。2022年濕巾和潔面巾逐步實現自產，未來將結合實際情況增加更多產能；公司計劃引進非傳統干巾的高層次專業人才和研發團隊，同時與供應商、科研機構保持通力合作，持續豐富產品線，提升消費者滿意度，提高品牌力和產品力。

　　Q3：公司產品品類和渠道是如何劃分的？

　　A：年報中的生活用紙類別包含紙品、濕巾、濕廁紙和潔面巾等，個人護理用品包含衛生巾和口罩等。非傳統干巾主要指濕巾、濕廁紙、潔面巾和衛生巾等。渠道方面，傳統模式指線下的 KA 和 GT 渠 道，非傳統模式包含 EC、RC 和 AFH 渠道。

　　Q4：紙漿價格下行的背景下，公司如何應對市場上小型工廠的競爭？

　　A：紙漿價格下行背景下，公司會適時調整銷售策略。在確保高端、高毛利產品以及非傳統干巾資源投入和推廣力度的基礎上，公司一季度對部分大眾品類、系列單品的銷售策略進行優化，逐步加大促銷力度，以適應市場趨勢的變化，參與市場競爭。

　　Q5：線上渠道2023年的規劃是怎樣的？

　　A：公司將繼續優化產品結構，推動高端、高毛利產品的銷售和推廣；同時結合線上渠道市場變化情況，選取部分大眾產品，完善和調整銷售策略，加大促銷力度，吸引更多消費者，推動公司業績增長。

　　Q6：2022年庫存原材料的情況如何？

　　A：2022年末紙漿庫存賬面價值比年初增長約30%，主要是漿板的采購成本增加所 致，漿板數量與年初相比略有下降。目前漿板庫存處于合理水平。

　　Q7：2023年一季度毛利率環比下降，但凈利率環比上升的原因？

　　A：自2022年下半年開始，紙漿價格持續上漲，公司原材料紙漿成本在2022年末、2023年初達到高點，同時由于2、3 月銷售價格略微調整，導致一季度毛利率環比有所下降。另一方面，一季度管理費用和銷售費用環比下降。公司去年開始完善信息化和數 據化建設，建立驅動型財務管理和供應鏈管理體系，賦能經營管理，初期針對銷售價格、銷售費用的管控和優化取得一定成效，一季度銷售費用使用效率提高。

　　Q8：漿價下行，公司產品價格會持續維持嗎？

　　A：公司會結合市場態勢變化，對銷售價格做相應調整。整體來看，高端產品價格較為穩定，公司將繼續推動高端產品收入占比增長，優化利潤結構，同時公司會選擇部分大眾單品，進行漸進式促銷，維持穩定的、有競爭力的盈利水平。

　　Q9：二季度紙漿成本情況如何？

　　A：紙漿價格2022年四季度開始逐步下行，公司也采取相應措施積極應對。目前，紙漿庫存處于合理狀態。未來若紙漿價格持續下行，公司生產成本會逐步下降。

　　Q10：太陽品牌的未來規劃和預期？

　　A：太陽品牌追求性價比，定位年輕化和下沉市場，作為主品牌潔柔的有力補充。通過包裝設計升級，吸引更多年輕消費者，在產品規格和價格方面更趨向下沉市場。