11月3日，在全國工商聯紙業商會主辦的“第四屆紙業發展大會”上，維達國際控股有限公司執行副總裁湯海棠告訴與會者，生活用紙傳統與現代銷售方式正在進引激烈博弈。

　　銷售渠道和品牌是生活用紙競爭的關鍵要素。

　　伴隨著中國經濟的高速發展，現代零售業迅速發展，一方面給傳統分銷商造成了很大沖擊;另一方面，也給生活用紙生產商帶來很大困難。

　　目前，生活用紙行業競爭激烈。面對銷售渠道的擠壓、生產成本上漲、營銷費用上漲等問題，生產商應該怎么辦?

　　生活用紙屬于快速消費品，目前主要通過傳統和現代渠道銷售。

　　2001年，中國店鋪數量為340萬家，其中現代通路店鋪數量增長最快，增速達到16%。雖然現代通路店只占中國店鋪總數量的3%，但卻貢獻了40%多的零售總額。

　　受現代銷售渠道的擠壓，傳統銷售渠道的利潤越來越薄。同時，很多采用傳統銷售渠道的經銷商經營理念和銷售模式滯后，使零售商跟制造商開始直接交易。

　　采用現代渠道銷售的經銷商同時也面臨著挑戰，一是消費者忠誠度低，二是渠道集中度比較低。特別是在地級以下城市，國際零售企業、國內大型零售企業以及地方零售企業之間展開了激烈競爭。

　　生活用紙生產商同樣面臨很多挑戰，包括原材料價格、人力成本、管理費用不斷上漲等。另外，行業主要生產廠家產能集中爆發，產能擴張速度加快造成整個行業競爭激烈。目前，行業產能增長量遠大于消費量的增長。

　　另外，生活用紙生產企業銷售渠道問題日益突出，體現在進場費、條碼費和合同內外的花費越來越高。一些企業的新產品要進入大賣場要付出非常大的代價。

　　國內生活用紙生產商都需要建立龐大的銷售隊伍，不光要建辦事處等分支機構，還要投入大量的人力、物力。同時，在管理方面，總部必須要加強對分支機構的控制，包括計劃傳達、信息反饋、標準化管理營運流程和銷售隊伍的培訓等投入也非常高。

　　品牌建設是一個復雜、持久的系統工程，包括品牌的定位、規劃，媒介公關等。同時，現在用于消費者忠誠度維護的投入也非常高。這都是生產商所必須面對的一些挑戰。

　　對此，我們該如何解決這些問題呢?

　　首先，生產商要跟渠道商形成一個戰略合作伙伴關系。生產商要加強品牌建設，還要有專業的團隊。生產商要建立大品牌策略，強勢的品牌可以使終端消費者對產品有很高的忠誠度。利用消費者忠誠度高的優勢，生產商可以提高與渠道商的議價能力。

　　26年來，維達一直在實施強勢品牌戰略。這期間，維達贊助MBA、跟“喜洋洋”和夢工廠進行合作，推進品牌建設。

　　除了自身之外，維達還對傳統渠道、傳統分銷商和零售商進行規范合作管理，或者重新整合分銷商的市場職能，由交易型的關系向戰略伙伴型的關系轉變。

　　維達除加快讓一二級市場升級外，還加快在三四線城市布點，并幫助現代渠道零售商提升消費忠誠度。

　　目前，維達在全國建立了150個辦事處，掌控銷售終端多達22萬個。這成為維達非常大的一個競爭優勢。(丁洋)