首先，經銷商要對做產品的目的很明確。如果你是闖蕩市場多年的老手，同時又是在你所掌控的區域市場內運作，賺錢可能是你最大的目的。如果你是開拓新市場或是剛入道，那應該借產品去積累更多的經驗，尋找市場的感覺，或者是培養隊伍。當然，你要對市場預期回報有良好的心理準備。

    選擇做什么樣的經銷商？

　　進行SWOT分析，弄清楚自己的優勢、劣勢在哪里？要更多地從以下幾個方面去分析：資金、隊伍、渠道、企劃、媒體關系、公關（人脈）、經驗、管理。如果你只具備資金、渠道及公關、經驗和管理等優勢，那你可選擇做渠道經銷商。筆者曾經與很多醫藥公司打過交道，醫藥公司在很大程度上扮演者渠道經銷商的角色，他們更相信資金和渠道的魅力。如果你有企劃的能力、優秀的團隊、良好的經驗及些許資金，那你應該更多地扮演市場經銷商的角色，來展示以小搏大、出奇兵的魅力。

　　選擇經銷什么樣的產品？

　　首先選自己曾經做過或相關的市場領域中的產品，這樣做的優點是切入市場迅速準確，能規避風險。俗話有：不熟不做，隔行如隔山。如你做過藥品，可考慮食品、醫療器械、化妝品等產品市場，因為他們有共同的渠道及類似的市場操作流程。

　　其次，選有大規模市場投入（尤其是大力度的廣告投放）或知名企業重點開拓市場的產品。因為他們有相對成熟的市場推廣經驗和承擔市場責任的力，這樣雖然我們利潤不是很豐厚，但可降低風險。尤其對渠道經銷商和剛介入的經銷商比較合適。俗話說，背靠大樹好乘涼。
 
　　其三，選擇“三多一弱”的產品。即，目標市場人群多、市場迫切需要多、感性消費者多、價格對比弱。如功能化妝品就屬此類產品。
 
　　其四，選擇市場周期長的產品，即，淡季旺季界限不明顯的產品。
 
　　不選擇對于市場而言相當超前的產品，即，前期需要大量時間和精力來引導和教育消費者。筆者認為近日紛至沓來的補充女性雌激素產品，如大豆異黃酮類產品，雖然市場前景看好，在美國也已成功推廣多年，但要獲取市場的成功恐怕還要假以時日，因為中國女性對如何延緩更年期有不同的理解。

　　要有自己的產品選擇觀，不被華麗的產品招商書和虛幻的賺錢前景所迷惑。要有能力做準確的市場趨勢預測。

　　我在2002年曾做過一個不太成功的產品--聯邦減肥朵朵耙。主要原因是沒有準確的市場趨勢預測，該產品雖能做到健康減肥、但周期長、價位高，近期尚不能被多數目標人群所接納，而今年的減肥品市場被低價位減肥品所壟斷。

　　如何獲得產品信息來源及把握市場趨勢？

　　大致有以下幾種方法。1.要多去全國市場看一看，深入地了解你所關心的產品系列在當地的銷售情況和市場運作模式。2.關注下列媒體上的產品信息。3.留意你已經銷售的產品的同類企業相關信息。4.關注國家主管部門發布的相關信息，如做保健食品應留意衛生部發布的相關信息。5.多與各地的經銷商交朋友。

　　選擇生產廠家應注意哪些問題？

　　選擇生產廠家或總經銷商與選擇產品同樣重要。市場上借產品招商進行欺詐的行為屢見不鮮，信譽差（承諾不兌現）、市場操作能力差、打短平快、只想圈錢、不想長期做市場的生產廠家也很多，如有不慎將蒙受重大損失。

　　如何保證我們的利益不受侵犯，盡量規避風險？1.通過多種渠道，了解生產廠家實力及業內信譽。2.保持自己對產品或市場的認識，把握心態，不被所謂的暴利錢景所迷惑。3.認真仔細地對待合同的每一個細節（這一點常被經銷商忽視）。

　　經銷多產品的經銷商的隊伍建設。

　　古語說，君子敏于行而訥于言。對經銷商而言，建立一支精練、市場反應敏銳、勇于負責、有獨立解決問題能力的銷售隊伍至關重要。對于多產品的經銷商，我的建議是：在隊伍的組織結構中要施行產品事業部制。

　　產品事業部的好處。1.使每個團隊集中精力做好自己的產品，并使產品利潤最大化。2.使公司內部保持良好的競爭機制，減少員工惰性，讓員工的飯碗和他們的榮譽感緊密相關。

　　我們的利潤是省出來的。廣告費比競爭對手少，媒體的折扣高，進場費低，帳期短，公關費用少，實際上賺的就是省出來的錢。要讓每位員工知道，花出去的每一分錢都是純利潤，而返回的貨款是含有成本的。

　　在產品銷售過程中，保持良好的現金流或許比賺取利潤還重要。要制訂月份費用預算審批制度，一來可以合理調配現金流，二來可以控制費用支出。

　　賺錢無定式，成功、失敗、風險都會有，想勝算多一些，就要了解自己的實力，做內行人。好的想法可能不是你想出來的，但如果你是執行最快的人，你也會成功。