經濟日報訊，1825年，當約翰·馬修斯·福伊特從父親手中接管產業時，全部家當是一個僅有5個人的鎖匠鋪。如今，這家位于德國南部海登海姆市的鎖匠鋪，已經成長為歐洲最大的家族企業之一，在全球設有180多個分支機構，擁有24000名員工，為造紙技術、動力傳輸技術、能源技術及工業服務確立標準，年銷售額近33億歐元。
 
　　搭上中國經濟快車

　　記住福伊特其實并不難。目前，世界上每三張紙中就有一張是使用福伊特造紙機生產的，使用福伊特西門子水電公司制造的水輪機和發電機生產出的電力占全球水力發電量的三分之一。在世界各國，從工廠到公路和軌道車輛，福伊特驅動設備被廣泛采用。而中國更是福伊特增長迅速的產品市場。

　　冬日的一個早晨，福伊特集團總裁兼首席執行官赫爾穆特·科爾曼博士來到北京，宣布了公司2004財年的發展規劃：“繼續擴展在華業務，將員工人數增加15％。在將近一個世紀的時間里，福伊特一直在紙張生產和銷售、水輪機和軌道車輛零部件等領域與中國保持合作。我們將一如既往，始終保持這種合作伙伴關系�！�

　　當一些跨國公司聲稱在中國不賺錢時，福伊特集團在華所有業務部門卻個個贏利。科爾曼博士向記者解釋其原因時說：“由于中國市場對福伊特集團的各類產品需求旺盛，福伊特在中國的銷售額已占集團總銷售額的10％以上，特別是福伊特造紙技術公司和福伊特西門子水電集團在中國的年銷售額約占其全球銷售總額的20％。預計未來五年里這一比例還將大幅上升�！�

　　科爾曼博士認為，福伊特集團在中國的成功，與中國宏觀經濟環境密切相關。以能源領域為例，目前，中國的水力發電量將以每年8％—9％的速度增長，而福伊特西門子水電集團則滿足了中國20％以上的水電生產設備需求，其中包括世界最大的水力發電站三峽工程。

　　與此同時，福伊特驅動技術有限公司也參與了中國重大的鐵路和基礎設施投資項目�！盀橛�接2008年奧運會，北京計劃投資數十億美元建設城市輕軌和地鐵系統。福伊特集團將為北京新增的6條地鐵線和50條公共汽車線路的建設提供驅動器、車鉤及螺旋齒輪等關鍵設備�！笨茽柭�博士對集團在中國的發展前景很樂觀。

　　互信互利共謀發展

　　盡管中國是發明造紙和印刷術的國家，但是目前紙制品的人均年消耗量僅為33公斤，而美國為300公斤，歐洲是200公斤，全球平均消耗量為55公斤。隨著中國經濟的快速發展，這一差距正在不斷縮小。據預測，到2010年，中國紙張年需求量將從現在的4300萬噸增加到7000萬噸，因此，中國對大型造紙設備的需求不言自明。

　　中國公司總裁劉明明女士介紹說：“目前我們在中國市場的占有率已達51.5％，共有超過20臺現代化造紙機在中國運行。”由于中國公司業績突出，劉明明也成為福伊特集團全球59名最高層經理中惟一的女性和土生土長的中國人。

　　這一步邁得其實并不容易。盡管早在1936年福伊特便向中國提供了第一臺完整的造紙機，盡管1985年福伊特為中國提供的第一臺Duoformer成型器已在遼寧順利開機，盡管1994年集團便在北京設立了中國代表處，但是1998年8月劉明明來到福伊特擔任中國首席代表時，集團給她的定額指標僅僅是年銷售額達到50萬歐元。由此足見造紙機械領域競爭之激烈。而在2003年一年里，中國新安裝的福伊特造紙機即有5臺，價值達4億歐元。此時，一些競爭對手被迫退出了中國市場。談及福伊特的成功，劉明明將其歸結為通過長期努力，與合作者建立了互信互利的關系�！盁o論做什么事情都有關鍵點，找準突破口，就可能取得成功。福伊特辦事的原則是合作必須對雙方有利，一旦建立了相互信任的關系，即使我的產品價格超過競爭對手，也可能獲勝。所有的項目都是由人做的，合作雙方態度越積極，越能取得成功。一些外國公司的人也很能干，但在與中國方面合作時往往持消極態度，并存在某些偏見，因而影響了事業的發展�！�

　　對于中國紙業市場，曾在其中摔打多年的劉明明了然于心。她向總部匯報說，從1999年，中國政府決定投資600億元人民幣進行技改，其中150億元用于20個項目的造紙設備技術更新。技改方式從設備全部進口到部分進口，再到全部國產化。中國現有的2599家造紙廠，部分企業有能力進口外國設備，其余則需要質優價廉的設備。針對這一現狀，劉明明向總部提出了中國市場戰略，首先確立了“同一平臺概念”，即對一些客戶提供整條生產線并進行質量擔保，使用戶的投資更快獲得回報。

　　劉明明總裁向記者介紹說：“華泰紙業的新聞紙生產線采用的就是我們為中國提供的第一條‘同一平臺概念’造紙生產線，它代表了世界上最先進的技術水平，對中國，對全球市場都很重要�！蓖瑫r，福伊特明確提出“福伊特標準，中國制造”原則，即尋找合適的合作伙伴在中國本土制造紙機，由福伊特提供關鍵部件，以使整機達到福伊特質量標準。這樣，設備的質量技術水準沒有改變，但價格卻比純進口產品降低了許多，因而更有競爭優勢。

　　正確的市場戰略讓福伊特的中國業務漸入佳境。從1997年至2003年，福伊特造紙技術公司在中國的銷售總額價值超過11億歐元，其中新造紙機訂單有17臺。公司期待未來12個月內與中國簽訂總值超過2.5億歐元的合同�！耙慌_造紙設備從立項、批準、談判、安裝到投入生產運營，需要幾年的時間，因此，經營這個行業必須腳踏實地。中國市場未來將新增100臺大型造紙機，我們對今后事業的發展充滿信心�！眲⒚髅髡f。（陳頤）