享有“臺灣企業教父”盛譽的臺積電董事長張忠謀曾經說過：“得通路者得天下”。這里所說的“通路”，就是企業的分銷渠道。對于處于成熟期或標準化的產品而言，分銷渠道是制勝的關鍵———誰掌握強大的、快速的渠道，誰就能成為市場競爭的贏家。確實，在商品經濟日益發達、競爭日益激烈的今天，任何一個企業如果不重視分銷渠道的建設和管理，還指望著“酒香不怕巷子深”，往往難逃失敗的命運。因此，重視分銷管理是企業成功的重要條件。
信息化是分銷管理的制勝法門
善于利用信息技術手段的企業能使自己在競爭中獲得很大的競爭優勢，這已經被無數的商業實踐所證明。同樣，信息技術對于分銷管理現代化也具有重要意義。具體而言，信息技術對于分銷管理能夠帶來六個方面的影響：
第一，信息技術的充分應用，能夠幫助企業提高運營效率，降低運營成本。無論是加快物資周轉，還是提高預測的準確性，都能夠帶來顯著的成本節約。
第二，信息技術手段的應用，能夠加強客戶關系，提升客戶滿意度。原來企業靠每個業務員與客戶通過電話、傳真等方式聯系，不僅效率低下，而且缺乏共享，也難以看到客戶與企業交往的整個過程和客戶的全貌，因此非常不便于提高客戶滿意度。現在分銷管理系統中的客戶管理功能，使得客戶通過一個窗口能夠得到企業提供的及時服務，能夠有效地提高客戶的滿意度和忠誠度，也有利于提高交易的命中率。而且，分銷管理和客戶關系管理系統的融合，也將漸進地完善企業對外部資源的管理。
第三，信息技術的應用，能夠幫助企業規避經營中盲目決策所帶來的風險，對市場進行靈活的應對。
第四，信息技術能夠為企業帶來業務模式創新的機會。信息技術的廣泛應用，甚至在很大程度上可以改變行業或產業的競爭規則。當今時代，很多產業正在發生著巨大的變化。但糟糕的是，這種變化往往是悄無聲息的，以至于很多企業惘然不知。現代管理大師彼得·圣吉形象地稱之為“煮青蛙效應”。凡是不能感受到這些變化并且及時進行調整的企業，都可能遭受滅頂之災。而那些能夠及時應變、銳意創新、利用IT手段改變和創造市場競爭規則的企業，則可以實現超越式的發展。像現在比較流行的第三方物流、協同商務，都是信息技術支持的嶄新業務模式。
第五，信息技術可以幫助企業“反腐敗”。中國很多企業的管理是靠人治，不是靠數字，是不透明的。而利用先進的計算機信息系統，可使企業的管理更加精細化，更加透明化，這樣就能夠極大地規避效益的流失和舞弊行為。
第六，信息技術帶來了應用服務托管（ASP）的嶄新服務方式。在這種方式下，企業有可能像用自來水一樣按需使用應用程序，而不用自己耗費巨資、投入大量人力建設和維護“自來水廠”、“鋪設和保養自來水管道網絡”等基礎設施性的工作。雖然現在ASP還存在種種問題，但ASP確實為企業提供了嶄新的利用信息技術的手段，可以想象，它將成為未來IT應用的一種主流模式。
分銷管理信息化存在的六大困境
企業的信息化歷程并不是一帆風順的，也存在著巨大的風險。信息化建設管理不當，有可能使企業陷入“IT應用泥潭”而難以自拔。相對于西方發達國家和地區，我國企業在分銷管理信息化方面還存在巨大差距。這突出表現為我國企業在分銷管理信息化方面存在這樣的困境：數字化程度低，基礎設施落后；以人治為主，管理的精細化程度不夠；管理水平低，運作成本高；意識落后，對信息技術缺乏了解，缺乏長遠的規劃；缺乏選擇軟件與服務的科學方法，選擇不當，埋下隱患；項目管理混亂，缺乏對信息化歷程的把握。
分銷管理信息化建設的基本原則
有鑒于信息化建設的經驗和教訓，企業在分銷管理信息化過程中，需要堅持幾項基本原則。
第一，從解決最迫切的問題入手。哪個地方是企業經營中最薄弱的環節，就從哪里入手。這樣做的好處在于，很小的投入能夠獲得較大的產出，獲得IT應用的“杠桿效應”。對于大多數分銷商，他們最大的問題往往是庫存，即怎樣把賬管清楚，到底多大庫存量合適，渠道里的貨都在什么地方、處于什么狀態等，這是分銷管理信息化所迫切需要解決的。從解決最迫切的問題入手，短期就能給企業帶來明顯的效益，有利于增強企業對于IT應用的信心。如果上一個大的，或者比較復雜的ERP系統，動輒半年到一年、成百上千萬元的投入，很多企業沒有這個實力和耐心。
第二，以業務為本，以管理為綱。信息技術只是實現業務運作與經營管理信息化、集成化、網絡化、智能化的實現手段，因此，從本質上講，信息化不是信息技術部門或信息中心的事，而應該是業務部門的事。業務部門必須先考慮清楚怎么做業務，業務流程什么樣，怎樣進行管理和監控，然后再用信息技術的手段來實現。當然，也要求業務部門在制定業務流程和管理架構時，充分考慮信息技術對于業務改進的可能，不能簡單地將現有的業務電子化。
第三，整體規劃，分步實施。企業在做信息化建設時，如果沒有整體規劃，今天做一個，明天做一個，這樣浪費會非常大，成本很高，效果也不一定理想。但整體規劃并不意味著企業可以一口吃個胖子，還要分步驟實施。實際上，信息化的腳步是持續的。像聯想、神州數碼能夠做到今天，也是一步步實施才達到的。先從ERP做起，打通內部的運作關節，然后建立電子商務；接下來要建立客戶關系管理系統，以及決策支持系統、商業智能系統等等�！ 〉谒�，靈活性與簡潔性相結合。靈活性是指軟件要能適應企業的變化、發展與業務的增長需要。這是企業在選擇軟件和整體規劃時需要特別注意的。同時，應該盡量選用簡潔的，而不是特別復雜的系統以及IT應用環境。否則，會大大地增加企業信息系統的維護成本，提高IT應用的整體擁有成本。 |
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